“我沒干多大事兒，這都是份內的工作，咱是老廣電，對公司有感情，真是把公司當成家了。再說，最難熬的時候已經過去，能出一分力，絕不出半分”。

這段質樸的話語來自萊蕪鋼城分公司副經理趙雪蓮，她口中“最難熬的時候”指的是曾經那段艱難的時期。

2023年9月1日早晨，她在去省立醫院查體的路上遭遇交通事故，身上多處骨折，必須住院治療；但在療傷期間，厄運接踵而至，又被查出患有乳腺癌。這一連串的打擊，換作常人恐怕一時間難以承受，但認輸可不是趙雪蓮的性格。出院后的她，體重只有95斤，走一段路，爬個樓梯都氣喘吁吁，即使是這樣，她也立刻返回到工作崗位，一邊忍受著病痛積極配合治療，一邊心系工作。通過不懈的努力，成功中標市級“校園天眼”項目，爭取到了省級數據中心建設試點獎補資金。每當談起她熱愛的政企業務，這位深耕行業多年的“老政企人”總有說不完的話。

心無旁鶩：干一行愛一行，把工作當成事業

2013年4月，趙雪蓮參加競聘成為萊蕪分公司大客戶發展中心主任，完成了從電視臺主持人到政企業務負責人的角色轉變。隔行如隔山，趙雪蓮需要的不僅是心態的調整，思維方式的轉變，還有業務能力的提升。對此，她迅速適應新環境，從零開始學業務，并逐漸摸索出一套自己的工作方法。

深耕行業十余年，對工作的熱愛，給了她源源不斷的動力。當回憶起自己談成的第一筆業務——清水灣大公館開發商為新業主開通有線電視，都覺得成就感滿滿。“無論是干部還是職工，是公客業務還是政企業務，首先你得熱愛自己的職業。以公司為家，我覺得就是把企業當家業，把公事當家事，這樣才能上心把事辦好，真正享受到工作帶來的樂趣。往大了說，是為公司創造價值，往小了說，也是為了對得起自己的崗位，對得起公司兄弟姐妹的信任。”多年來，趙雪蓮始終堅持用行動踐行著“愛崗敬業”四個字。

洞徹事理：找準切入點，把政策紅利轉化為企業效益

政策是政企業務的風向標，研究政策、用好用足政策是趙雪蓮的又一心得。2022年，在洽談業務時，她捕捉到一個關鍵信息，為支持省級新型數據中心建設，省工信局和財政局出臺了有關政策獎補文件。通過對政策的學習和研究，她認為公司完全符合申報條件，一定要全力爭取。隨后，她積極對接濟南市大數據局規劃處申請獎補資金，通過初審、專家評審及驗收，目前已連續三年申請到省級數據中心建設試點獎補資金合計約140萬。

“過去工作千頭萬緒，說實話，很多政策僅限于過一眼，沒有真正吃透?，F在想想，當時有些工作推進慢，一個很重要的原因就是對政策不重視，錯失了很多機會，但是現在改變也不晚”。生病期間，趙雪蓮有了更多的學習時間。從中央經濟工作會議精神，各級政府工作報告，到各業務主管部門的年度工作打算，再到省市公司新政策，趙雪蓮看了一遍又一遍，努力尋找著業務突破口。

用心用情：打好情感牌，把客戶處成老朋友

商機是政企業務的生命線，而商機的獲取則需要通過多方渠道。只有在項目規劃初期提前掌握“第一手資料”，才有機會主動出擊，先人一步。趙雪蓮認為，我們要在發改委、財政局、工信局、大數據局等業務主管部門和關鍵部室，擴大朋友圈，織牢關系網，在業務推進時有能說得上話的“自己人”幫助你出思路，想辦法。

水滴石穿，非一日之功，客情維系亦是如此。除了做主持人期間積累的一些人脈資源，趙雪蓮的很多朋友都是在項目中結識，通過項目合作成為客戶，再慢慢從客戶處成朋友，甚至是十幾年的老朋友。朋友們眼中的“雪蓮姐姐”為人敞亮，辦事穩妥，無論是交朋友還是談合作，他們都很放心。在趙雪蓮看來，交友和維系客戶一樣。要以誠相待，獲得信任。以利相交，利盡則散；以勢相交，勢去則傾；惟以心相交，方成其久遠?？蛻絷P系因項目而終止是一種短視行為，那種用人朝前，不用人朝后的事她做不來，也不愿做。要關注需求，提供最優解決方案。想客戶之所想，急客戶之所急。錦上添花固然好，雪中送炭更重要。要像朋友一樣，從關心客戶的生活點滴入手，把更多功夫下在“詩外”。了解客戶的同時，也要通過有效溝通，讓客戶了解我們廣電網絡的核心業務，主要產品和專業能力，給客戶創造有別于其他運營商的，差異化的服務體驗，尋找合作切入點。要打情感牌，產生共鳴。通過客戶資源分析梳理，及時總結復盤，根據不同客戶群體制定有針對性的洽談方案及溝通話術，增強親近感，增加感情分。在信息獲取、業務規劃、項目審核的每一環節，找到合適的客戶，最大限度發揮出客戶的作用。

久久為功：善打持久戰，敢啃硬骨頭 絕不輕言放棄

鍥而不舍，金石可鏤。政企項目攻關，很多時候都是打持久戰，有的甚至提前一年就要開始準備，中途會遇到很多困難和阻礙。趙雪蓮認為，只要項目沒開標，就決不放棄，只要有一線希望，就要付出百分百努力。說起剛剛中標的市級“校園天眼”項目，她感嘆：“真是不容易！”一次偶然的機會得知濟南市教育局“泉校安”平臺信創改造及市級“校園天眼”一期工程項目即將啟動。趙雪蓮對高校在基礎設施方面的現狀與需求、如何發揮廣電專業優勢與資源整合能力等問題，有深入的了解。她深知，作為市級平臺項目，我方一旦中標，無異于打通了上游市教育局與下游學校的通路，擁有了更多的主導權和話語權，后續帶來的影響力和業務發展空間不可估量。

但機遇與挑戰并存，作為濟南市教育局主導的項目，萊蕪鋼城分公司在資源獲取、業務洽談等方面面臨重重困難。為此，她積極協調省、市公司，動用各方力量，親自上門拜訪，吃閉門羹成了家常便飯。經過無數次溝通交流、反復完善方案，在省、市公司全力支持下，最終，功夫不負有心人，萊蕪鋼城分公司成功中標項目，為公司攻關市級教育行業打開了突破口。

談起過往，趙雪蓮云淡風輕。然而，個中艱辛可以想象。面對病魔，她頑強抗爭，面對壓力，她勇挑重擔。正如她的名字，雪蓮，這種長在天山上、逆境中的花，傲霜斗雪，堅韌不拔，竭盡全力，奮勇向前，用行動詮釋著廣電人的堅守與擔當。

《努力奮斗者的足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《努力奮斗者的足跡》專欄下增設詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業價值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務的鮮活故事、營銷案例、創新技術及工作思考建議等內容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結支持員工工作、關心員工職業成長、關注員工需求的好經驗、好做法和好成效。

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